通路策略：量身定做另辟蹊径

　　消费者喜糖的购买途径，与其它快速消费品存在着较大的差异性。其中最显著的一点是：由于婚用的量较大，直接从批发市场采购能够获得相对低廉的买价等原因，消费者通常都是直接到批发市场进行采办。

　　鉴于以上原由，批发渠道成为了Ｌ喜糖的优先铺货环节和主要销售通路。可时间有限、人力有限，Ｙ公司到底应该做，才能将Ｌ喜糖在最短的时间内铺遍成都的各大小批发市场呢？才能使二批环节极力往下推呢？

　　其一，给下级商家报喜。

　　Ｙ公司本来就是个渠道型企业，所以在它的通路策略中多了一些与制造商不同的举措??早在成品出来的前１０天，就利用业代日常拜访及补送货时机开展了一个名为“给伙伴报喜”的渠道促销活动。该活动的大意是：

　　利用Ｌ喜糖利润较高的特点，Ｙ公司制定了比同类产品更丰厚的“进货附赠”和扣点返利措施。如当初，有些对手在开展“进十增一”的促销，而Ｙ公司开展的则是“进二十送三”的买增活动。在后来的执行过程中，尽管此项受到了一些对手的非议，但由于各自间的产品利润不在同一级别上，所以知难而难以跟进。除此之外，还利用手上某利润体系透明的畅销产品进行“搭车”销售。

　其二，强化批发环节的导购竞争力

　　根据喜糖的消费特点，上游批发环节不仅是将产品介绍给、推给更下级商家的重要一环，还更是发生喜糖主要消费的销售“终端”。有鉴于此，Ｙ公司决定对批发环节由上及下进行包装。可是资金预算及时间俱有限，又该怎样进行“终端”包装呢？

　　让产品自己说话！ Ｌ喜糖的绣球形包装不就象喜庆的大红灯笼吗，我们为什么不将Ｌ喜糖的包装窜挂于批发商的店前堂内呢？为什么不将Ｌ喜糖的空包装作为ＰＯＰ赠送一些给各级商家呢？Ｌ喜糖的外包装箱不是特点鲜明、印制相对精美吗？我们为什么不一它作为简易而特殊的货架，在显眼位置进行堆头陈列呢？这实际上是营销推广中一场名为“大红灯笼高高挂”活动的重要组成部分。

　　后来的事实证明，以上的举措是显效的。这不但使Ｌ喜糖在短短数天内铺上了目标售点，还为Ｌ喜糖在五个月内完成一年的销售计划立下了汗马功劳。

　　除了以上通路作为外，Ｙ公司还为Ｌ喜糖确定和开展了如下举措。

　　１、大中型卖场必进，小型终端渗透。

　　尽管大中型仓储式超市等卖场，不会成为Ｌ喜糖婚用产品的主要消费发生场所，但这些卖场的可信性、人流量等等，足可保证它们成为绝佳的展销场所。而且，庆典及送礼用的大包装喜糖，也需要借助这些卖场进行销售。在Ｌ喜糖上市约三个月并取得了一定的收益后，根据已无多大必要在大中型卖场上架的原因，其婚用产品逐渐撤除了这些卖场。

　　在小型终端的运做上，Ｙ公司采取了甄别性选择策略。其中的主要考虑点是：其一人流量大。其二位置好。其三，影院、茶室、酒吧、时尚运动及服饰消费场所等附近的网点，以使Ｌ喜糖在目标消费群面前增加出镜率及被认购机会。另外还增加了一个重点?D?D?D中小学校附近的网点。之所以会重视学校周边的卖场，是因为，少年儿童们是很少在市面上出现过的产品（尤其是零售价在一块钱左右的食品之类的产品）的热衷尝试者。试想，当自己见到身边的小孩把玩着自己从未见过的喜糖包装，有婚事打算的目标消费者及其它受众又焉能不被Ｌ吸引。这样，少年儿童们又岂不成了Ｌ喜糖的活广告？

２、构筑独特销售渠道。

　　在举行婚礼（婚宴）前，准夫妇们会去婚纱影楼照相，会去预订自己举办婚宴的宾馆酒楼，会去花店买花……等等这些场所，对资金较为“希缺”的Ｌ喜糖难说，都是难得的宣传，甚至是销售场所。比如产品陈列，比如与婚宴场所、婚纱影楼联手举办活动，比如将Ｌ喜糖加入宾馆酒楼的菜谱而成为婚宴中的一道菜等等这些，都为Ｌ喜糖相对竞争对手多构筑了一道展与销的独特渠道。

　　３、人力资源支持。

　　尽管Ｙ公司，原本就有一支不错的销售队伍，但Ｙ公司还是专门成立了Ｌ喜糖市场部，并划分出了超级卖场组、小型终端直销组、婚宴场所等关联卖场公关组等等任务组。当然，其中的某些人肯定还兼着其他他创品牌的销售任务。

　　服务策略：为产品增值弱化价格抗性

　　Ｌ喜糖比直接竞争对手的零售价高了0.2-0.5元。在这么大的价格差异之下，不管结婚对于消费者的一生具有多少的稀缺性，它仍然是一个影响重大的销售抗性因素。为了尽量弱化它的影响力，Ｙ公司决定从服务上为产品进行增值
    １、对直接到Ｙ公司直营网点定购Ｌ喜糖的客户，凡是在市内举行婚礼的，直接提供免费送货服务。到岸地点是新婚夫妇举办婚宴的场所。

　　２、以为重点婚宴场所赞助活动礼品Ｌ喜糖及其赠挂Ｌ喜糖绣球包装为诱因，留意收集某天某婚宴场所有几对新婚夫妇举办婚宴的信息，并根据这个信息按婚宴桌数的多少等标准，每次遴选宾客最多的部分新婚夫妇，在经过电话恭喜和沟通后，按每桌两袋喜糖的标准进行现场赠送、派身戴“祝新婚夫妇百年好合”、“Ｌ喜糖喜气洋洋”的绶带的促销小姐，在婚宴前１０分钟到达现场，负责将Ｌ喜糖分派、摆放于每张酒席。如此这般的示范效应，使主观上缺资金支持的Ｌ喜糖，在最大化目标消费群中产生了品牌影响力的裂变效应。这个活动持续了十天，直到铺货上架率达到预期后，后述“征集即将举行婚礼的准夫妇”活动的出台。

　　３、凡是上述享受活动实惠的顾客，均将收到Ｙ公司礼小情谊重的贺卡一张，对未能享受活动优惠的实际买家，Ｙ公司在贺卡之外，均赠送３２０g装的中型规格的喜糖两袋。

　　上述为产品增值的服务促销措施，为Ｌ喜糖在目标市场中的渗透，为Ｌ喜糖很快的受到目标顾客的接受起到了重要作用。

　　营销推广策略：没钱也能作出大宣传

　　Ｌ喜糖１２万元的营销推广费用，在上述“终端包装”和对消费者的产品赠送中已经折现掉了一部分。所剩的有限费用能否作出营销大手笔呢？